多言語電話Botを開発するDELIGHT Global社、その立ち上げ経緯と着眼点に迫る

記念すべき初回のスタートアップ紹介は、DELIGHT Global Inc. CEOである案野 裕行さん。

ご自身の”困った”経験を解決すべく、得意分野を有効活用してスタートアップとしての礎を築くストーリーに迫っています。

注目すべき内容：

・どのように事業を始めるに至ったのか？
・ビジネスモデルの確立はどの様に行ったのか？
・グローバル展開のベースとなる行動とは？
・日本人だからこそすべき事とは？
・ファウンダーインスティチュートとは？

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ーー RiSiNポッドキャストに出演していただき、誠にありがとうございます。改めて紹介しますとこのRIZINは海外で活躍している起業家、ビジネスパーソン投資家などを招いてゲストの方々に対談形式で発信するPodcastになっています。このポッドキャストを立ち上げたきっかけは、海外にチャレンジするスタートアップやビジネスパーソンを増やしたいなって思ってまして、それと同時に海外で活躍されている人が日本人にフォーカスしてインタビューしていることによって、こうやってから海外で何かチャレンジしたいとか向けに役立つメディアにできればなと思って立ち上げました。

ーー 本日よろしくお願い致します。早速なんですけども、簡単な自己紹介をお願いいたします。

案野さん「はい、案野 裕行と言います。日本人で東京に住んでます。子供が一人いて、私は53歳で、ビジネスの方説明すると、大学でAIをして、今は多言語の電話ボットということで、電話の応答を自動化するSAASの仕組みを提供していますで、53歳に見えないってところに対するコメントとしては、毎月300キロをランニングっていうのをこの3年間行っています。」

ーー 毎月300キロですかそうですね。凄いですね。

案野さん「なのでめちゃくちゃ運動してるので、20代30代の普通の人よりかは走るのが早いと思いますね。50代なので、体力そろそろそろそろ落ちてきてみたいなことは全くなくて何ですかみたいな。」

ーー ちなみに1日大体...300キロってことは1日10キロ。スタートアップもやられてるのは結構忙しいと思うんですけども、どのタイミングにどのタイミングで走るんですか朝ですか？

案野さん「子供が今小学生なので、8時に子供と登校して、で子供はそのまま学校行くんですけど、私はそのままランニングに行くということで、8時10分ぐらいから9時とか9時半ぐらいまで走ってることが多いですね。」

ーー 10キロを大体1時間1時間半で？

案野さん「本気で走れば多分40分ぐらいで走れるんですけど、それだともうあと前に俺毎日全力だと無理なんで、やはりトレーニングメニューっていうのがあって、私の場合にはGARMINを使っているんですけどもGARMINコーチにしたがってこの日はこんなトレーニングでっていう時には本気で走るんですけど、そうじゃない時は流してとかっていうのも走れるようになりました。」

ーー きっかけって何なんですか？

案野さん「特に私は大会に出るタイプではなくて、健康のために走ってるんですけど、走るきっかけとしてやっぱり38ぐらいを過ぎた時に、体力の低下を感じたのと、あとは今、体重64キロしかないんですけど、90キロ体重を超えてしまったんですよね。」

ーー 全然想像つかないですね。

案野さん「体力落ちるわデブだって言われる、高齢になって口臭が気になる。でランニングをしていたんですけども、毎月30キロぐらいから走るようになったのは、GARMINを買ってから睡眠データと運動データーとか、そういうのが統合された状態で見えるようになって。そうすると、同時にスタートアップの起業家でもあるので、そこは走っていると、例えばメンタルが落ち込んだ時に走っていると、ランナーズハイで勝手にもう15分ぐらいだななど、そういったランニングに伴って色んな体力は上がるだけでメンタル的なこととかルーティンを掲げるみたいなところを気付いて、今に至りました。」

ーー 素晴らしいですね。なかなか両立できるスタートアップ起業家って割とあんまり少ないんじゃないかなと。

案野さん「そうですね。月100キロぐらいって言ってる方もいらっしゃいますけど、月150キロとか超えてくると、ランニングのフォームが悪いと頑張っても怪我をしちゃってそれ以上走れない。正しいフォームっていうのが走り方っていうのが月150キロぐらいを超えてくると必要になってきて、それに加えて後は200時間を超えてくると時間の捻出みたいなことが必要になってきます。」

ーー いやぁ素晴らしい、ちょっと私もなかなかその走る時間がなく長距離で走るっていうのがあまり今まで得意じゃないタイプでして、短距離でしたらあれなんですけど、なので何となく走るっていうのはあんまり自分向いてないなって思うんですけど、ちょっとやってみようかなっていうのがちょっと今考えておりました。

案野さん「はいそうですね。よく起業はマラソンに例えられますけども、まさにそういう感じですよね。」

ーー 今やってるスタートアップのサービス内容としては、私の理解でいくと、そのコールセンターをDX化するっていう理解ではいるんですけども、そのサービスを立ち上げたきっかけって何だったんですか？

案野さん「元々総合商社で私は働いていたんですけども、2000年に退社をして、自分でスポーツビジネスの会社を起業したんですね。それでマラソン大会主催とかやってたんですよ。今日も今実は雨が降ってるんですけども東京は、例えば翌日にマラソン大会なのに前日に雨とかだとですね。明日天気予報雨なんですけど、マラソン大会ありますかみたいな電話ががんがん主催者である私に来るんですね。」

案野さん「その答えはいつもホームページに書いてあり雨天決行なんですよみたいな。雨が降ってもやるんですみたいなところなんですけど、降ったと思ったらまたかかってくるんですよ。それで参加者が30人とかだったら知れているんですけど、1000人とかいると結構な数で、雨天決行って書いてでも念の為にっていう方が皆さん電話してくるんですね。だから、もうどうにもならなくてで、大会の前の日っていうのはスタッフの方も50人や60人もいる。説明をしたりとか、のぼりを立てたり、大会の雰囲気を盛り上げる。近所の方挨拶したり、色々やることがあって、もう大変だったんで、自分を助ける為、それがきっかけです。」

ーー まさに運用していく中で経験したことにチャンスを見出したって感じでですね。

案野さん「チャンスを見出したっていうよりは、もうやってられないんで、それをするしかない。自分がAI専攻だったんで大学が。システムも自分でコーディングして組むことができたので、何も考えず、自分を助けることだけを考えて作りましたね。」

ーー なるほど。まずこのオペレーションそのものを軽くしたいっていう思いで、このサービスができたって感じですね。

案野さん「そうですね。たまたまですよ。」

ーー なるほど。これを作ってどれくらなんでしたっけ？

案野さん「自分の為に使い始めたのはどうだろうな、2000年の前から最初は電話応答を自動化するじゃなくてチャットボットだったんですが、チャットボットで質問してくる人は実はそんなに多くなくって、ホームページに書いてある雨天決行って書いてますから、やっぱり電話で念の為に確認したいってニーズがあって、電話の応答を自動化するものを作らないと、私の携帯が鳴り続けるっていう状況に気付いて。」

案野さん「それで2000年の前に電話BOTを作って自分の主催するマラソン大会のために運用していたところをたまたコロナになってしまってですね。マラソン大会ができなくなったんだけども、一方で保健所とか電話応対に追われているっていうニュースをたくさん見る機会が増えて、それでこれもしかしたらマラソン大会以外にも世の中に役立つかなというところで気が付いたっていうのがきっかけですかね。」

ーー 面白いアプローチですね。大体みんな何て言うんですかね。何かの課題にぶつかって多分恐らく同じ感じたと思うんですけど、最初からビジネスにを見けたわけではなくて後からですね。

案野さん「そうですねよくスタートアップとかで言われるのは、Slackの話だとかShopifyの話だとか、そういうところに近いと思います。」

ーー じゃあ本格的にビジネス展開させるっていうのは、もう本当にコロナになってから今に至るっていう感じですかね。

案野さん「そうですね。2020年の3月とかぐらいから多分コロナで世の中的に変わってきたと思うんですけども、正式にローンチしたのが2020年の10月ですね。」

ーー その正式なローンチに伴って、自分で法人化してっていう感じで、スタートアップっていうやり方で走ってた感じなんですね。

案野さん「いえ、マラソン大会とかをやっていた同じ法人で、そのまま法人を作り変えるというのは日本ではよく言われるんですけども、既存のやってきたことを自ら捨てるというのもとてももったいないと思っていたのと、あとは電話BOTを立ち上げて正式ローンチしたものの、何かスポーツビジネスも一緒にやっていこう。並行してやっていこうっていう思いもあってですね、それで法人は変えなかったですね。」

ーー 法人をそのまま使った場合とかに資金調達とかの際に何も問題なかったんですか？

案野さん「2つあってですね。まず、やはりスポーツビジネスを20年やっていたといっても、やはりスポーツビジネスはテックに寄っていればいいんですけども、私の場合にはリアルなマラソン大会の主催とかスポーツ選手の代理人とかだったので、別にスタートアップではない。SMEというか、中小企業ビジネスなので。まず資金調達はもちろんしたいと思ったんですけども、その当時に作っていたプレゼン資料を今見るとですね、全くダメだなと思っていて、投資家向けの。何かよく日本にありがちな自己紹介とか、過去どこの会社で働いてましたとか、学歴とかライフストーリーから始まるような資料で、こういう思いがあって助けてくださいみたいな資料に見えていて、それでまず自分のマインドセットがスタートアップになってるっていうのが大きいです。で、何が変わったかというとあれですよ。FIですよ。これがちょうど2020年の10月から入りました。」

ーー なるほど。FIというのはFounder Instituteですね。Founder Instituteについて、ちょっと恐らく分かる人と分からない人達向けにも簡単に説明すると、Founder Instituteて私の理解は確かシリコンバレーにあるんですよね？リコンバレーパロアルトにあって、彼らはスタートアップ向けにアクセラプログラムを提供していてで、そこに選ばれたスタートアップに対して出資をするんでしたっけ？そのプログラム終わった後に？プログラム前からでしたっけ？

案野さん「まず2.5%のワラントの投資家になりますね。参加する時には会社を作っていても作っていなくてもいいんですけども、14週間のプログラムのアクセラレータープログラムの終わりにはですね、法人を作っておかないと卒業ができなくて、作った法人の2.5%のワラントをFounder Instituteとしては契約して無事卒業ということになります。実際じゃ払い込みがないのかというと、払い込みしてくれるんですけども、ワラントなんでプライスラウンド、デューデリやって1株いくらみたいな、ラウンドが将来シリーズAかなんかになった時に何その時の2.5%でちゃんとお金も払ってくれると。非常にありがたいっていう感じですね。」

ーー ちなみにFIを知ったきっかけってどういうきっかけだったんですかですね。

案野さん「まずうちの会社は最初からグローバルの市場で戦っていこうと思っていたので、多言語の電話BOTで、まずグローバルな投資家を集めるということを考えた時に、例えばクランチベースのですね、インベスター・エンジェルインベスターみたいなことで投資してる経験が3回以上みたいなところをフィルターしてですね、ヨーロッパの投資かを当たっていたんですね。そうすると、まあヨーロッパ人なんだけども、日本に住んでいる方とかにも行き当たってですね。ヨーロッパの方にアプローチしたんだけど、基本的にエンジェル投資だと地理的に遠いとまず無理なので、それも知らなかったんですけど、100人ぐらい中て3人ぐらい回答が返ってきて、その3人とちょっとエンジェルラウンド、エンジェル投資だとやっぱり日本は遠すぎるというふうにヨーロッパの投資家から言われてですね。」

案野さん「それで日本に住んでいるヨーロッパ人アメリカ人の人にアプローチしようと思ってアプローチしている時に直接Founder Instituteの話は聞かなかったんですけども、Founder Instituteのオンラインイベントの投稿をしていたりとかですね、シェアをしていたりとか、スピーカーとして出るんだよって話を見たりしてあれ？Founder Instituteってなんだろうと思ったところがきっかけです。そのクランチベースを使ってエンジェルラウンドでいろんな海外投資家にも最初からもう。400人ぐらいやってました。クランチベースのところからメッセージして。」

ーー なるほど、400人に送ったけれども、返ってきたのは3名ぐらいって感じですか？

案野さん「100人に対して3通ぐらいなので、400通ぐらい来てたので、10通ぐらいは返ってきたかと。それでも、返ってくる時は返ってくるものなんですね。日本人が珍しかったと思います。日本人はこういうことしないので、それまでやっていたスポーツエージェントの仕事もそうなんですけど、やはり日本人として最初にコンタクトを取ると、ヨーロッパの人は反応してくれます。」

ーー なるほどちなみにちょっと勉強不足で申し訳ないんですけども、地理的に日本に投資するのが遠いというのも、恐らく理由としてみんな断ってたっていうのがあると思うんですけども、それ以外だとタックス的な観点とかも懸念して、みんな日本は遠いっていう理由でパスする感じなんですかね。

案野さん「そうですね。身近に投資している人がいないので、馴染みがなくて、日本は民主主義の国というのはもちろん知っているし、旅行で人気なところもあるんだけども、周りに投資している人がいないから、タックスのこととかストックオプションのこととか何かあった時の事とか、身の回りに何も知っている人がいなくて、あとは全てのことが日本語。日本って英語通じないので、ほぼ。そこもとても外国人投資家にとって怖い。なるほど、そこらへんのハードルもあるんですね。投資からすると。一方で、ご存知の通りエンジェル投資家は色んな方がアプローチしてくるんで、その地域内でですね。そこまで無理して日本に投資する必要は全然ないですね。」

ーー なるほど、確かに。非常に面白いインサイトだなと思いました。ちなみにFounder Instituteの選考基準ってどういうあれなんですか。

案野さん「まず私の理解で言えるのは、Founder Instituteっていうのは人にフォーカスをしてアクセラレーターへの参加を認める形になっていて、じゃあどうやって知らないファウンダーがおろしてきたときにそれをやるかっていうと、一つは英語のビジネスプランが何であれ、英語でビジネスプランがあるのかないのかっていうことですね。それがまず一つ。もう一つは、起業家適性テストっていうFounder Instituteが作った、何か知能テストみたいな、そういったところでFounder Instituteの中でノウハウとして蓄積されている基準と組み合わせて、例えば私の場合だと1貫性がとてもあると思うんですね、毎月300キロ走るのを3年間してるとか。まあそれは当然だと思うんですけど、一貫性があるとか、あとは自分の発言に責任を持つとか、いろんな投資家の適性が大体9タイプくらいの類型があるんですけども、それの類型の中でそれぞれの要素が一定基準以上だと受かるんじゃないかなと思ってます。」

ーー ありがとうございます。そのFounder Instituteが分からない視聴者向けには、後ほどちゃんと記事化したときにリンクとか参考リンクになるリンクとかも入れておきますんでチェックしてみてください。なるほどそのプログラムが14週間とはもう4カ月弱ですか？

案野さん「結局プログラムが始まる前とかプログラム始まった後も1週間ぐらいはなんだかんだあるんで、16週ぐらいですかね。ファウンダー側としては。」

ーー ちなみにもう共有できる範囲でいいんですけども、大体プログラム内容っていうのはどういう感じの内容になっているんですか。

案野さん「まずは最初は参加したファンダーがやはり何10人いて、全てオンラインでまずやるんですけども。我々の場合には大体22人が当初参加してたんですけど、私が参加したコホートの場合には22人を募集した形で、Founder InstituteのJAPANコホートに参加したんですけども、アメリカ人もいましたし、インドネシア人もいましたし、ミャンマー人もいましたし、いろんな国籍の人が参加してましたね。イタリア人もいましたし。基本的は別にJAPANコホートだからといって別に日本市場・日本起業家に別にみんなフィルターにかけてるってわけじゃないってことですかね。そうですね。まず世界的にFounder Instituteっていうこの動きは全部英語でやられている。」

案野さん「世界に200都市のコホートとしてやってるんですけども、何で日本かっていうと、やはり日本市場を意識してるかどうかっていうところが大きいと思うんですね。例えば日本人であってもドイツ市場にフォーカスしてるのであれば、例えばベルリンのコホートに参加したりというのもいいと思います。」

ーー 世界中にそのファンドインスティチュートだけやってるプログラムのいろんなその支部じゃないですけど、各国に展開されてるんですね。

案野さん「そうですね。200都市ぐらい。」

ーー ちなみに、その案野さんが参加された時のコホートは日本人起業家は案野さんだけでしたか。

案野さん「何人かいましたけど、全体で当時は22人ぐらいいた。その中で10人いたかいないかぐらいですね。半分ぐらいいたかと。」

ーー 最後まで卒業された案野さんのメンバーは最後まで卒業された感じですか。

案野さん「最後まで卒業したのは7,8人になったと思うんですけど、日本人としては4人じゃないかな。」

ーー 結構狭き門ですね。

案野さん「世界中にアクセラレーターいっぱいあると思うんですけども、例えば有名なところでいうと、Yコンビネーターはだいたい選ばれると、そのまま卒業する方が多くて、ちょっと日本の大学に似てる感じですね。入学は大変だけど、入学したらほぼ卒業できますみたいな。Founder Instituteはアメリカの大学な感じで入学はしやすいんだけど、卒業しづらいです。ついてこれない時、キックアウトというかドロップアウトさせられるとか、追い出されたり、自分が追い付いていかないから辞めたいとかそんな感じになる。」

ーー ちなみに案野さんは、プログラムは全部英語でやるっていうことをいっていたと思うんですが、案野さんはもともとも英語に対する慣れっていうのは元々あった感じなんですか？

案野さん「そこなんですよね、なかったんですけど、まず私は日本生まれの日本育ちでて、海外に住んだこと一回もない。普通の日本の小学校、日本の中学校、日本の高校、日本の大学で、留学もしたことないし駐在も無いです。なのでやったことと言えば、英会話学校に通っていたりとか、駅前留学に通っていたりとか、大学生の時、あとは前職大学卒業して最初に入った会社が総合商社だったので、総合商社の新人研修でちょっとやりましたけど、その程度。なので最初にFounder Instituteでやったのは1分間で自分のビジネスを説明してくださいっていう、要はエレベーターピッチなんですよ。」

案野さん「なのでそういった日本人と同じレベルで自分の自己紹介を中心にビジネスをちょっとだけして、おしまいみたいな全然エレベーターピッチになってないっていうところから。」

ーー 考えたらめちゃくちゃすごいことですね。

案野さん「ちゃんと最後まで卒業できたのがとても大変で、本当に大変で何が大変かっていうと、自分のビジネスをどんどん突き詰めるような課題がどんどん毎週毎週でてきて、それができないと次の週に基本的には進めないし、またそれが座学とかではなくて、自分のビジネスを突き詰めることで正解とか正解じゃないとか教えてくれる人はいないんですよ。だから、その自分のビジネスを突き詰めなさいみたいな問いかけがとても多くてとても大変でした。当時はファウンダーはいたんですか？もうその時から一人っていう感じですか？シングルのソロファウンダーでした。案野さんものすごいことです。これちゃんとやっぱり卒業できたのは自分の個人的な仮説は自分の中で幾つかあるんですけど、なんで日本のスタートアップがもっと海外に出ていかないのかなって。ちょっと思ってる理由の一つは英語が完璧にできないからという理由が一つあるんじゃないかなって思ってるんですよね。」

ーー ここは何なんて言うんですか。もちろんそれは理解できるんですけど、案野さんの話を聞いていると、ちゃんと海外のイングリッシュオンリーなアクセラプログラムが馴染みのない英語でちゃんと4か月弱のプログラムとして卒業できるっていうのが証明されてるわけじゃないですか。それなので、ちょっとやっぱり言葉の壁を何て言うんですか。気にして、なかなか海外に出たくてもやれない人に対して、もしアドバイスするとしてというアドバイスをしますか。

案野さん「まずよく日本企業とかにありがちなのは通訳。例えば誰か英語のできる人を自分の手元における、ファウンダーが英語できないから、誰か英語できる人を手元に置いてエンジニアだったり、ビジネスデベロッパーだったりするんですけど、その人がいるから大丈夫みたいな考え方。でもその人が日本人だったりするので、日本人が二人なんですけど、それはもう設計が間違えていて、間違えていて、それだとグローバル展開できないよって。でいいからファウンダーが英語で、創業者が英語でピッチをする。1分間の英語ピッチってもちろん私も経験がなかったので難しいんですけど、200回も300回もやれば1分くらいなんかChatoGPTでセリフ考えてもらって2,300回繰り返せばこんなのできるよといった気楽な突っ込んでいく感じで気楽にやる。これがとても大事。」

ーー 要はチャレンジすることを恐れない失敗することを恐れない精神も結構必要ってことですよね。

案野さん「ただ、そこが日本人は苦手なところです。そこが決定的に足りないです。英語できるできないのも突っ込んでいかない。

ーー できなくてもいいからできないなりに最初から突っ込んでいくっていうチャレンジでも大事ってことですよね。

案野さん「おっしゃる通りです。まずやらないと何もわからない。」

ーー ありがとうございます。もう何て言うんですか。後半戦では、是非グローバルというキーワードをもとに、ちょっと色々と深い質問といいますか突っ込んだ話とかも含めてスナップさせていただければと思いますので後半に臨みたいなと思っております。

案野さん「はい、わかりました。」

ーー とりあえず前半はこんな感じでお届けします。また、後半戦でお会いしましょう。

案野さん「ありがとうございます。」