DELIGHT Global社案野 裕行氏、どの様にしてグローバル展開を成し遂げたのか？

DELIGHT Global Inc. 案野 裕行さんはグローバル展開を成し遂げる為にどの様な事を実施したのか。

ご自身のビジネスの強みを活かしたグローバルビジネスの”やるべき事”と”やらなくてよい事”を紐解いていく。

注目すべき内容：

・ご自身が経験した事をどの様にしてビジネスに活かしたのか？
・”日本人”である事の強みとは？
・押し売りせず、新規顧客を獲得する方法とは？
・グローバルスケールする為の目標設定は？
・海外で法人を設立するメリットとデメリットについて

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— 案野さん改めまして本日ご出席いただきありがとうございました。前半戦では、案野さんのバックグラウンドだったり、そのサービスを立ち上げたきっかけだったり、あとはFounder instituteの出会いのきっかけ、グローバルっていうのを意識して、展開したりしたかと思うんですけども、我々もこのポッドキャストの立ち上げたきっかけにもある通り海外にチャレンジする日本人起業家、スタートアップビジネスパーソンを増やしたいなっていう思いがあるんで、なのでもう既に海外にチャレンジされてる案野さんに、そのグローバルっていう観点でいろいろと質問できればなというふうに思っておりまして後半戦もどうぞよろしくお願いします。

— グローバルきっかけが、最初からグローバルでやりたいっていうふうにおっしゃってたじゃないですか。グローバルからやりたいと思ったのはいうどういう理由があったんですか。

案野さん「まず、プロダクトがですね、我々の場合には、多言語の電話ボットで、クラウドSaaSの仕組みなんですね。なので物理的な制約がないので、電話番号も世界50カ国でされるような体制をさせていただいて言語も33言語に対応しています。

なのでそもそも日本市場でやっていくってよりかは最初からグローバルでやっていった方がいいんだろうなっていうのは、思いました。ただそれをどうやって、やっていいのかわからなかったんですけど。そこはでも、まずグローバルと思ってました。」

— なるほど、ありがとうございます。そこでFounder instituteのプログラムと出会い、そっからどんどん自分たちのプロダクトコンセプトもブランドもブラッシュアップされて、それで今、チャレンジしてるっていう感じですね。

案野さん「そうですねでもプロジェクトは実はあんまり変わってなくてですね。そのプロダクトをお客さんに説明したい投資家に説明をするピッチと言われてるインベスターピッチだったり、セールスピッチだったらと思うんです

けど、そこが劇的に変わりました。」

— なるほど、面白いプログラムですね。ちなみに、おそらくその日本のスタートアップの方々が起業家っていうか海外でチャレンジしたいなっていう、おそらくそういう思いの方々も多いと思うんですね。ただいろんな理由でなかなかみんな外に出れないもしくは、何だろう、いろんなその制約感ももちろん言葉の壁とかもあるとは思うんですけども海外でチャレンジしたいなと思ったときに、案野さんの目線とかで、海外でチャレンジしたいなと思ったときに、まずどうするのが一番良いんですかね。

案野さん「そうですね、まず先ほどの通り私は日本生まれで日本育ちで、日本の大学卒業で駐在も経験がないし、留学も経験がないんですね。そんなときに今の海外の何が一番今から振り返って役に立ったかなっていうと、その自分が起業した会社でスポーツ選手の代理人っていう仕事とマラソン大会主催っていう仕事をやっていたんですけども、特にスポーツ選手の代理人の仕事の経験が海外に対して突っ込んでいくっていうときも、そこのスポーツ選手として経験済みだったので、プロジェクトを売り込むのがプロスポーツ選手から電話ボットになったんですね。

知らない人に、コールドコールとかコールドメール、知らない人にメールを打ったり電話をするっていうことに関しては、もう結構何かできると思っている。」

— とにかく失敗を恐れず断られることを恐れずに、突っ込んで行動することもやっぱり大事ってことですよね。

案野さん「そうですねさっき投資家の人、ヨーロッパに住んでるエンジェル投資家の人に連絡をしたところ、100人のうち3人で返事くれたのは、連絡してくる日本人が、このエンジェルインベスターって初めてだから日本人って割と好かれてることが多いので、それで返事をくれたっていうところがあるんですけどそこは実は自分としては経験済みで、なるほど日本人のプロスポーツ選手をヨーロッパのプロスポーツリーグに売り込むときに、そんなことする、そんなことして電話してくる日本人で過去いなかった。

私が起業したのスポーツ選手の代理人として起業したのは、西暦2000年なんですけど、2000年当時にヨーロッパに移籍するサッカー選手バレーボール選手、バスケットボール選手とか全然いなかったので、やっぱり先頭切ってやる日本人みたいなところで言うと、ちょっと得したなっていう感じですかね。

なので、電話ボットに関しても同じように、売り込んで電話をし、電話はしてないですけども、同じようにできるんだろうなっていうのはちょっと思ってですね、エンジンインベスターの方にアプローチしたんですけども投資家向けにはちょっとさっきうまくいかなかったというその変わりFIと出会えたんですけれども、投資家ではなくてプロダクトを買ってください、Saasなんで、契約もしやすいし、料金は月1000円から月10ドルから契約できるので、そこはプロダクトの特性を過去の経験で。」

— なるほど。やっぱその過去の経験とかもあると割とでかいっていうか、それがプラスに働いたということもあるってことですね。

案野さん「そうですね。飛び込み電話から商売をつかむっていう経験は、海外でもしてますし、日本でも実は、経験、サラリーマンの経験してるので、飛び込み私はエンジニアAI専攻でコードも書けるエンジニアですけど、実は営業力も非常にあってですね。」

— なるほど。ちなみに海外でその展開する海外のマーケットを考えたときって、そのマーケット選定とか、どういうふうに考えてるのかっていうのと、今現在こういう国でもちろん日本も含めていろいろ展開されてると思うんですけども。

案野さん「お客さんでいうと、そうですねお客様の国籍でいうと4カ国ですね、日本が一番多くて。あとはアメリカ、あとフィリピンあとヨーロッパはウクライナ。」

— すごいですね、バラバラですね。地理的には。クライアントを探す際とかって、どういうきっかけで、導入してもらう感じになるんですか。

案野さん「うちは今MVPと言われてるMinimum Viable Productができている状態で、ただPMFって言ってプロダクトマーケットフィットまでいっていなくてそこを目指してる感じなんでまだ手探りではあるんですけども。やっぱり今わかってるところから言うと電話の応対に困ってるような産業とかお客さんともう出会いっていうのがあると、国籍を問わず、みんなそこ困ってるので、割と話を聞いてくれたりとか、導入までやるとか至らないとか、そういう、そういう感じなんです。

こっちから押し売りするというか、そこがちょっと強いとお互い時間も無駄にしてる感じなので。コールドコールコールドメールみたいなのはほとんどしなくて、リファラルとかピッチ登壇からの人。」

— なるほど、そういうことですね。ちなみにまだMVP段階では、あると思うんですけども、そのMVPの段階とかって、どういうKPIとかKGIを設計する形でやっているんですか。

案野さん「そうですね。いろいろ模索しましたけど、まずはどうだろうあれですねMRRと言われるSaaSなんで、毎月のリカーリング。そこの金額と、あとは成長率ですね、MMRのMOM月間の月次成長率、この二つがKPIなんですけども、それを達成するときにそれなりの時間を使ったり、お金を使わないといけないと思うけど、そこはそのユニットエコノミクスって言われてる考え方から始まってですね、何でもいいから、そこの二つが増えればいいんだっていうんだったら1億円広告投資してやればいいと思うんですけどそんなお金ないんですけど、MVPが発生してPMFいってない場合は、まだ1を投資したら3儲かるみたいな方程式ができていないので、そのさっきのMRの金額と成長率っていうところを意識しつつ、どうやったらユニットエコノミクスが成立した状態で、スケール、グローバルにいけるのかっていうところをずっと考えてる。」

— クライアント層っていうのは、どういう業種とか今いろいろ仮説検証してる段階なんですか？

案野さん「でもなんだかんだで3年ぐらい経ってるんで、当初はSMEと言われてる中小企業を包括していたんですね。そっちの方が何かアプローチしやすいと思ったし、なんか、コロナのときにはですね、リモートワークで皆社員の人は、自宅から仕事をしているケースが多くて、会社に出てるのは、日本の企業の場合はその印鑑とかですね、そういうことがあって社長さんとか部長さんが出社してることが多くて、なので社員は自宅、偉いというか、上層部が会社っていう中で、会社に電話がなってきて、電話を取ると、売り込みの営業電話みたいな話が結構あってですね。

なのでSMEかなと中小企業がターゲットかなと思ってやってたんですけど、さっきのそのユニットコミックスが成り立たなくてですね、それで仕事というかターゲットを変えて、ターゲットを変えた一つの理由としてもFIがあるんですけども、パンデミックとあるんですけど、いろいろ考えた結果ターゲットのエンタープライズにしてそこで広告宣伝費はゼロで、単純に時間をかけることリファラルで営業してることでユニットエコノミクスを高めてるっていう感じですね。」

— なるほど。ちなみに今そのMVP段階で、今既存クラウドとしては先ほど、USA、フィリピン、ウクライナ、日本で4カ国あると思うんですけども、MVPとかの段階では、今フェーズとしては、もちろん同時に仮説検証をして、同時にいろんなクライアントをその国でアプローチして模索するっていうアプローチももちろん一つあると思うんですけども、今はどういうフェーズなんですか？まず日本だったら日本でまずフォーカスして、エンタープライズ向けに提案する形のアプローチをやってるのか、それともとりあえず、今4カ国全部同時にやってるのかどういう感じで今MVP検証されてるんですか？

案野さん「そうですね、私がまず日本ってか東京にいる日本人なので日本市場のことは私も53歳なのでもう大体わかるので、まず日本ですね。あとは元々日本から始まった会社なんですけども、実は本社がDelawareにしたんですその段階でCo-Founderにジョインしてもらってですね、インド系というかインド人なんですけど、そこで北米と今日本にフォーカスをして、それぞれやってます。

彼が営業系、私もエンジニアではあるんですけど営業もできるので、その二つのタイプ。今は金融とか、航空会社とか、通信、エンタープライズの中でも割と大きめなところに問い合わせして、どんな産業でも来ていただくんだったら、成果報酬関係ないのであんまりないので。」

— 今はうまくCo-Founderと役割分担しながら、それぞれのマーケットに得意な言語で、MVP検証してるっていう感じなんですね。

案野さん「そうですね、まずは北米と日本、あとはヨーロッパ方で実は人を動かしてですね。ドイツがちょっと動かしたいですね。」

— 日本からデラウェアにフリップしたっていう話があったと思うんですけども、そのデラウェアにフリップした理由と、あとどのタイミングからそのCo-Founderを迎え入れた感じなんですか、またそのCo-Founderを迎え入れようと思ったきっかけも。

案野さん「まずデラウェアに本社を移転しようとした背景としてはですね、東京本社のまま外国人のCo-Founderを雇おうと思ったんですけども、Co-Founderなるぐらいのスタートアップの経験とか大企業の経験、両方持ってる人だと、年収が5000万ぐらいするんですよ。そうすると払えないですねスタートアップには。ストックオプションで払おうとするんですけど、

日本のストックオプションがとてもそれに向いてなくてですね、あと全ての書類は日本語なので、それ誰が英語に訳して翻訳するのかとかですね、その翻訳したことに関して、質問が来たときにそれを誰が日本の法律を踏まえて英語でちゃんと彼に説明できるのか、みたいなときに、日本に住んでらっしゃる弁護士の人は英語できる人多いですけど、会計士と税理士が決定的に英語できない人が多くて。

日本の法律もスタートアップにとってはいいようにどんどん変わっていくので、それを誰かがやってなくちゃいけなくて。それでもうデラウェアに作った方が、もう全部テンプレートがあるので、なるほどこれもう見てくださいというところでこれは世界中に記事があるから自分で調べておいてくださいって丸投げして終わることができるので、それでそういった日本の制約の問題、あとはデラウェアにしたときのメリットを、ナスダックIPをうちは目指したいと思っているのでそういったいろんな各要素を踏まえて選ぶように本社を置いてですね、そのタイミングが2023年の8月ぐらいなんですけども、そのタイミングでデラウェアの本社の方ができたタイミングでCo-Founderを用意してます。

10月ぐらいまで正確には2ヶ月ほど遅れて用意してもらったんです。なるほどなるほど。ストラクチャーとしてはその日本法人を連結子会社みたいな感じに、たてつけとしてというかストラクチャーとしてはやってる感じですね。もう、日本個人は100%、アメリカの子会社です。投資家は全てアメリカに集めてますね。10月ぐらいまで正確には2ヶ月ほど遅れて用意してもらったんです。

ストラクチャーとしてはその日本法人を連結子会社みたいな感じに、たてつけとしてというかストラクチャーとしてはやってる感じですね。もう、日本個人は100%、アメリカの子会社です。投資家は全てアメリカに集めてますね。」

— なるほど。じゃあデラウェアとかにフリップする際とかあと、会社設立するときとかって、全部自分でやられたんですかそれとも誰かに、エージェントにお願いしたりしたんですか。

案野さん「まずデラウェアに会社を作るのはとても簡単です。オンラインで訪問することなくできます。それは何を使ったかっていうと、いろいろ検討した結果世界で有名なStripeがやっているStripe Atlasっていうサービス。

それで大体500ドルぐらい。それを作った後日本の投資家がいる場合には日本の投資家をアメリカの投資家になるように決めなくちゃいけないんですけども、そういうのはあの株主決議をしていけばいいだけなので、別にそこはその必要があれば、弁護士の先生に相談したりとか、インターネットで調べたりとか、そういった観点で。」

— いろんなアプローチがあると思うんですけども、おそらく案野さんの場合は、後からそのデラウェアで作って、ていう感じだと思うんですけど最初からその海外の投資家とか、そのグローバルマーケットを狙いたいっていうもちろん、どの国を攻めるかにもよると思うんですけども、やっぱデラウェアで設立するのも一つオプションとしてありってことですよね。

案野さん「私のおすすめとしては、まず日本法人で作って、プロダクトも日本法人もある程度やってですね、MVPになったと思ったら、デラウェアに移したらいいかなと思うので二、三年は日本でやっていいかなと。MVPが二、三年かかるのか半年で終わるのかわからないですけど、日本に住んでる日本人の起業家の場合には、

やっぱり日本にいる環境を生かした方が良くて、なるほど。私がスポーツの仕事を作った会社は最初、ネバダ州のラスベガスで作ったんですよかっこいいから。すると、東京支店登記をしたりとかするんですけど、

支店登記だと本社がラスベガスですよねって言われて、銀行口座を開くのも大変だし、融資なんかしてくれるわけないんですよ。もちろん公庫の融資とかも受けれないですよね。」

— それはいいインサイトですね、確かに。MVP手前というかMVPした後に、海外で本社を構えるっていうのも一つってことですよね、なるほど、ありがとうございます。それまで日本の制度をフル活用してできることはやったほうが良いですね。

ちなみに海外展開で今まさにもういろいろチャレンジされてると思うんですけども、現時点で苦労してることだったりとか、もしあのハードシリーズですね、ハードシリーズの話があればぜひお伺いできればなと思ってます。

案野さん「やはりCo-Founderを見つけることができるかどうかっていうのは大きいでしょうね。グローバルを目指す起業家の人へのアドバイスとしては、日本人だけで固めてしまうとですね経営陣もそれよりも大きくならないので、日本人と違う国籍の人とCo-Founderを作って、2人か3人かっていうのは別として、Co-Founder一般的には多くても5人までだと思うんですけど、うちの場合は私が営業ができて、プロダクトのできるエンジニアだったんで、リーダーということで、もう1人はいろいろ手を尽くして探してですね、60人ぐらいインタビューしたうちの1人で、希望通り外国人で行きましたので、とても良かったと思います。

まずはやはり自分たちのビジネスをちゃんとCo-Founderに説明できないといけないので、英語でちゃんと説明できてないといけない。グローバル基準それを見て、Co-Founderの候補の人は面白いとか面白くないとか、自分がジョインしたいとかしたくないとか判断するので、まずその英語のピッチができないと無理ですね。

それがあった上でどうできるのかっていうところなんですけども、私の場合にはいろいろ試行錯誤したんですけども最終的に一番いいなと思うのは、Y Combinatorっていう、アクセラレーターのCo-Founderマッチングってありますね。

機能が無料で使えるので、起業家の人がですね、それで自分の希望する営業系のCo-Founderで、そういう条件をフィルターで設定するといろいろおすすめの人はこの人ですみたいなのが、サイト上で連絡くるので、それをインタビューしてですね。」

— 法人をそのまま使った場合とかに資金調達とかの際に何も問題なかったんですか？

案野さん「2つあってですね。まず、やはりスポーツビジネスを20年やっていたといっても、やはりスポーツビジネスはテックに寄っていればいいんですけども、私の場合にはリアルなマラソン大会の主催とかスポーツ選手の代理人とかだったので、別にスタートアップではない。SMEというか、中小企業ビジネスなので。まず資金調達はもちろんしたいと思ったんですけども、その当時に作っていたプレゼン資料を今見るとですね、全くダメだなと思っていて、投資家向けの。何かよく日本にありがちな自己紹介とか、過去どこの会社で働いてましたとか、学歴とかライフストーリーから始まるような資料で、こういう思いがあって助けてくださいみたいな資料に見えていて、それでまず自分のマインドセットがスタートアップになってるっていうのが大きいです。で、何が変わったかというとあれですよ。FIですよ。これがちょうど2020年の10月から入りました。」

— ちなみにその失敗話ではないんですけども、もしグローバルっていう、グローバルマーケットを狙うっていうふうに考えた際に、最初からこういうのが避けた方がいいよっていうアドバイスってあったりしますか。

案野さん「やはりまんべんなくいろんな国はやめた方がいい。ターゲットは例えば日本と、北米とか、日本とインドネシアとかですね。二、三カ国程度にしておいてもらえば結果的に何か国になるのは問題ないんですけど、やっぱりリソース分担するのは避けた方がいい。」

— なるほど。やっぱリソースが限られてるからこそ、その集中するっていうことも大事ってことですね。今後そのスケールをさせるっていうもちろん資金調達とかもあると思うんですけども、今後基本、資金調達はもうハイブリッドっていうか日本の投資家とグローバルな投資家をもう迎え入れるっていう感じで考えていらっしゃるんですか。

案野さん「本社がデラウェアっていうのはそういう意味ですよね。デラウェアであれば、アジアの投資家ヨーロッパの投資家、もちろんアメリカの投資家どこの投資家も投資してくれるので。」

— その投資家が日本だろうが、別に国とか関係なしにタックスのこととかあんまり気にしなくて投資できるっていう感じなんすかね。

案野さん「日本とアメリカはあれですよねタックス取引っていうか、その条約みたいのもあったりしますもんね、確か。そこはやはりアメリカの投資っていうのは世界中で知られていて整理されているので、これは良いこれが悪いみたいなのはネットでいくらでも出てくる。

世界でとても一般的だというのが大きく、タックスの問題っていうのはその次の話で、なるほど。はい。なのでうちの場合だとアメリカ本社で日本でオペレーションしている。日本でオペレーションしてるからどうこうとかっていう事は別でそこのオーナーに出資するだけっていう感じ。」

— 日本政府がいろいろ考えて掲げているこの5ヶ年スタートアップ計画っていうのと、あとはおそらく狙いとしては、日本のユニコーンスタートアップの数を増やすっていうのがあると思うんですけども、日本のスタートアップエコシステムをさらに盛り上げるためには、どうすればいいのか、案野さんの視点で、いろいろ伺えればなというふうに思います。

案野さん「まず私は連続起業家で最初に会社を作ったのはネバダ州なんですね。なんでこうなったかっていうと、当時日本は、資本金が1000万円ないと、株式会社作れなかった。今は正しい方向に日本政府に向かっていて、アメリカのように会社を簡単に作れるようにした。ストックオプションの件も先日いろいろと改善する方向との事で。

一つのネックは、日本人起業家が英語が苦手意識が高いことと、グローバル市場に最初から突っ込んで行かないで、日本で大体2億円ぐらいある程度なってから行こうとしている。そこは間違えていて、間違えてというかそこが制約になるなと思っていてどうすればいいかっていうところで観点で言うと、日本に外国人起業家をどんどん連れてくればいいと思うんです。

日本人が英語できるよりも、外国人が日本語を学ぶ方が早いです。なぜかというと外国人は日本、他の言葉を学ぶことに関して抵抗感がないので、どんどん勉強する。なるほど、確かにそれも一つのアプローチとしては大事ですね。」

— 確かにそれも一つのアプローチとしては大事ですね。

案野さん「もっと移民を迎えるということと、もっと日本でチャレンジしたい外国人に対してもビザを出しやすくする、これもいろいろと改善されてるみたいですけども。移民というと労働者になってしまうことも多いんで、企業からシンガポールのようにこの人はOKこの人は駄目っていうところを明確にしたい、起業家だったら起業家ビザで。

3年ぐらい頑張ってもらって駄目だったら最後のビザの更新がない。そういうメリハリの利いた対応をすることで、その代わり日本にいる間にはすごい支援をすると良いと思うんですね。皆さん刺激を受けて、日本人が頑張ればっていう。そうすると本来的には、先に日本人も頑張ればいいんですけど、なかなか厳しい。」

— そうですねこの英語に対する苦手意識をどう改善するのが一番いいんでしょうねもちろん小学校から勉強してるはずなんですけども、やっぱり話すことに対しての抵抗感をどういう無くすかですよね。

案野さん「やはり外国人でも今日本語ペラペラ話す人が増えているので、そういう人が周りにあまりにも5人もいるとですね、そこのちょっと考え方が変わってくるんじゃないかなと。なので一つやり方として、日本の話せる外国人を見つけてそれをいかに巻き込むかっていう一つのアプローチかもしれませんね。

ただ日本の法律は、なかなか対応してない、雛形もない。雛形があっても世界で知られてない。デラウェアっていうとみんなわかりますよね。」

— J-KISSはなかなか難しいですね。日本に間に合わせた感じですからね。KISSっていうものを、それをちょっとうまくコーラルキャピタルがJ-KISSとしてテンプレートとして作った感じですもんね。

案野さん「そうですね。そこを説明しないといけないのでとても大変。」

— 案野さんとしてその今後の展開はどういう感じを考えてらっしゃるんですか。

案野さん「そうですねまずヨーロッパでドイツ、アメリカと日本を固めて売り上げを固めているということに加えてドイツ市場を先日ドイツの展示会に。競合が二、三社かなと思ったらなんと20社ぐらいいたんですよ。

とてもドイツ市場では電話ボットは熱くてですね、競合技術者いてもうちまだ表現性があると。今だったら入れるけど、これ3年経ったらもう入れないと思うんです。

なのでそういった世界でチャレンジしてれば、そこの温度感がわかるので3年日本で固めていこうと思う。もう入れないんで、北米アメリカを頑張ると同時に日本を頑張ると、北米と日本頑張ると同時にヨーロッパ、特にドイツとか。」

— ちなみに今後例えば案野さんのことをもっと話し聞きたいとか、もっとウォッチしていきたいというかフォローしたいというふうになった場合、どこでアプローチするのが一番良いんですか。

案野さん「LinkedInが一番いいです。Facebookだと上限5000人があるので。」

— 今後ちょっとエピソードを出したときに書き起こしをしていくんですけども、その案野さんのLinkedInとかのリンクとかも、いろんな起業家がもしもっと話聞きたい、っていうふうになったときともしくはその投資家が、いや興味あるもっとお話聞きたいというふうになった場合に、すぐにアプローチできるようにしていきたいなっていうふうに思いますので。

案野さん「そうですね。日本人のグローバル目指す起業家の人、LinkedInのプロフィール見ると、私は2000人以上はいます。世界目指すのでしたら是非.。」

— ありがとうございます、僕も見習います。ではその最後一言もしあればお願いできればと思います。

案野さん「世界から日本人はとても好かれてます。なのでとても追い風が吹いてるのでぜひ頑張りましょう。」

— 本日お忙しい中、RiSiN Podcastに出席していただき誠にありがとうございました。また今後ともどうぞよろしくお願いいたします。ありがとうございました。